A cor do dinheiro
Já repararam o quanto não gostamos de falar sobre dinheiro?
De forma abstracta, as conversas ainda acontecem, mas de forma factual, numerária, não.
É uma pena, porque esta falta de frontalidade e transparência certamente reflecte a nossa falta de confiança no nosso próprio preço (estará certo, será baixo, será alto?), o receio da percepção do outro (que ilacções irá tirar do meu negócio e do meu estilo de vida?), e até a desconfiança sobre quem pergunta (porque estará a fazer perguntas, será um cliente mesmo?).
Quando pergunto um preço, é porque tenho interesse em saber mais, sou um potencial cliente. Posso estar numa fase ainda muito exploratória sobre o que quero ou preciso, posso desconhecer totalmente o produto ou serviço e com isso, desconhecer também o seu valor.
Posso estar numa segunda fase, com ideias ou necessidades mais bem definidas, mas ainda a avaliar a minha disponibilidade de investimento ou leque de fornecedores, entre ofertas semelhantes.
E posso estar na recta final da minha jornada de consumidor, com as minhas contas feitas, ideias arrumadas e necessidades esclarecidas, pronta a comprar.
E quando chega o momento e pergunto, quantas vezes a resposta é: depende, só com orçamento, mas era para quê, sempre com um travão e a porta apenas entreaberta.
Fazer um orçamento dá trabalho e consome tempo, tantas vezes perdido, quando o cliente não compra. Mas isto é uma visão estreita de um ponto crítico do nosso trabalho.
Fazer orçamentos/dar preços é uma parte inerente do negócio, e uma tarefa tão importante quanto qualquer outra.
Se nos consome muito tempo (porque temos muitas solicitações, porque todo o trabalho que executamos é feito à medida), é preciso criar uma fórmula que torne o processo mais ligeiro e optimizado, mais ágil.
É responsabilidade nossa, não do cliente, que não tem como ser conhecedor desta informação, tantas vezes opaca, e precisa dela para tomar uma decisão informada.
Se o cliente não adjudica, está do nosso lado dissecar e perceber o porquê, fazer os ajustes necessários e conquistar o próximo. Podemos estar a atrair o cliente errado ou a criar expectativas que não estão alinhadas com o nosso real valor porque estamos a comunicar mal.
A ausência de uma mensagem simples e clara — e também calorosa -, mata qualquer relação que queiramos construir. E há muitas formas simples de deixar espaço para que coisas aconteçam, mesmo quando falamos de dinheiro.
A questão do orçamento (ou a dificuldade em ter a informação sobre o valor) é um imenso entrave ao desenrolar de uma ideia, proposta ou adjudicação.
Que tal apontar um intervalo, realista, de valores, acompanhado de um exemplo, se for o caso? É uma forma de ninguém perder tempo, numa fase inicial: informa quem não sabe, não compromete quem executa, até porque não há uma proposta formalizada que une e regula a colaboração entre as duas partes. E se há valores fixos para serviços/produtos fixos, porque não tê-los à vista, comunicá-los com entusiasmo, sem hesitação?
E se o cliente não aceita a proposta, porque não perguntar, com algum detalhe, porquê? Tentar perceber como poderia ser servido, sem comprometermos o que fazemos? E, quem sabe, concluindo que não seremos um bom par, recomendar alguém que conhecemos bem, um dos nossos colegas, que estará alinhado com as necessidades e preço deste cliente?
Servir, sempre. Posso não ser cliente hoje, neste momento, mas tenho a memória de uma experiência óptima, de uma resposta à minha questão, de uma porta aberta para a minha necessidade. Essa memória tão positiva faz de mim um embaixador daquela marca, mesmo sem ter consumido. E quando decidir ser cliente, serei um cliente mais qualitativo, mais informado, menos demorado no meu processo de escolha.
E, garantidamente, ninguém se põe a fazer contas a quanto ganhamos!
E, mesmo que o faça, qual é a utilidade ou influência dessa ideia sobre a nossa actividade? Nenhuma, mais vale abraçarmos o capital, termos preços justos e bem calculados, e abrirmos as portas com um entusiasmado e genuíno “sejam muito bem-vindos, como vos posso ajudar?”
